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Come vendere negli Usa con successo

8 novembre 2017 - Aziende e Servizi
Come vendere negli Usa con successo

Il primo passo per avere successo nel mercato degli Stati Uniti è quello di avere un progetto e le risorse necessarie ad esso destinate. In buona sostanza, aprire una società in Usa deve essere un investimento e non una spesa. La differenza tra investimento e spesa è che nel primo caso si ha una strategia che genera un ritorno economico, mentre la spesa no. Le risorse destinate ad aprire una società negli Stati Uniti devono essere considerate come un investimento e per questo è necessario avere una strategia che mira al ritorno sull’investimento stesso.

Entrare nel mercato americano è un progetto che richiede un certo numero di anni per vedere il ritorno sull’investimento e nel frattempo l’imprenditore o i soci, si devono mettere in testa che sarà necessario impiegare un certo ammontare di capitale finanziario e risorse umane.

Molti imprenditori italiani ogni anno cercano di sbarcare  in America per fare business negli Usa. Distributori, grossisti, negozianti e altre categorie professionali, vogliono vendere negli Stati Uniti o aprire una società o una filiale in Usa.

Ma bisogna tenere in considerazione che è necessario e saggio approcciarsi al mercato statunitense quando si è già pronti a vendere o ad offrire i propri servizi con professionalità e puntualità. Il businessman americano non ama sentirsi dire parole come “stiamo per fare”, “faremo”, “siamo quasi in procinto di”. Se ci si approccia in questa maniera la risposta più probabile che ci si sentirà dire sarà “bene… torni quando sei pronto”.

Soddisfare le esigenze del mercato Usa

Una società italiana che voglia aprire una filiale negli Usa troverà un ambiente in cui non manca nulla. Fare business negli Stati Uniti e vendere in America comporta una strategia tesa a soddisfare non i bisogni delle persone ma le loro voglie. Negli Usa, come in tante altre nazioni, c’è già tutto. Ogni bisogno è ampiamente coperto dalle aziende già presenti sul mercato statunitense. Per questo bisogna agire diversamente ed impostare una strategia basata sul “volere”. Bisogna fare in modo che il prodotto attragga i clienti perché desiderano averlo e non perché ne hanno bisogno.

Lo scoglio più duro da superare è la vendita alla grande distribuzione. Per una nuova azienda (all’inizio dovrà essere considerata come una start up, anche se l’azienda in Italia esiste da anni), pensare di iniziare sin da subito ad entrare nella grande distribuzione, è quantomeno improbabile.

Sia l’atteggiamento di questa tipologia di mercato verso le nuove aziende, sia la grande operatività ed organizzazione necessarie per essere presi in considerazione, impediscono di fatto l’accesso diretto a questo settore. Quindi, anche se la distribuzione è il primo grande obiettivo per una nuova azienda negli Stati Uniti, puntare subito alla grande distribuzione è un errore da non commettere.

Come entrare nel mercato Usa

Ci sono diversi canali per tentare di entrare nel mercato Usa. Le fiere e gli importatori sono quelli che all’inizio sono maggiormente percorribili per iniziare a vendere negli Usa nel più breve tempo possibile.

Le Fiere

Le fiere costituiscono delle occasioni per entrare in contatto diretto con il mercato Usa. Come detto, inutile approcciarsi senza essere pronti effettivamente a vendere i propri prodotti e servizi agli americani. Questo è il primo passo: partecipare alle fiere quando la struttura societaria è pronta ad operare al 100% sul mercato statunitense.

Sono molte le aziende che in questa sede vengono contattati da clienti interessati ai prodotti. Spesso però si conclude con un nulla di fatto perché l’azienda non ha una propria struttura negli Stati Uniti. L’incorporamento dell’azienda in uno stato Usa o l’apertura di una filiale negli Stati Uniti sono necessari per infondere maggior fiducia al compratore americano.

Tanto per dire, le aziende interessate ai prodotti di una determinata società, usano visitare la sede e gli uffici per toccarne con mano la capacità organizzativa e di risposta al proprio business.

Il consiglio è quello di preparare le fiere al meglio, contattare anticipatamente le aziende con cui si vorrebbe fare affari e dargli appuntamento nel proprio stand. Bisogna andarci preparati, già pronti a livello operativo ed organizzativo e soprattutto sarebbe meglio avere una sede fisica negli Stati Uniti.

Gli Importatori

Uno dei canali preferiti dagli imprenditori italiani è quello degli importatori. L’importatore acquista le merci e le ridistribuisce nel mercato statunitense a suo nome. In realtà questo modello di business non è consigliabile per tanti motivi.

Innanzi tutto l’importatore è libero da un momento all’altro di abbandonare l’azienda italiana se trova un profitto maggiore con un’altra (basti pensare alla Cina che grazie a molteplici fattori riesce a fare prezzi bassissimi su quasi ogni tipo di merce).

Inoltre legarsi ad un importatore comporta il rischio che questi non operi al meglio, impedendo di sfruttare le potenzialità aziendali al 100%.

Questo non vuol dire non lavorare con gli importatori, anzi il contrario. Bisogna però selezionare l’importatore per garantirsene uno in grado di vendere negli Usa in maniera efficace. In più è necessario tenere pronta sempre un’alternativa da sfruttare nel caso in cui il rapporto con l’importatore si interrompesse.

Sarebbe indicato avere più importatori, dislocati nei diversi stati americani dove si vuole operare con la propria azienda per vendere i propri prodotti o servizi.

In questo senso, una società di import-export Italia Usa è la migliore soluzione adottabile.

Altri canali per vendere negli Stati Uniti

Altri canali sfruttabili sono quelli dei Distributori, dei Rappresentanti, l’e-commerce o dotarsi di un sistema di vendita e distribuzione proprio.